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户“异议”是销售过程中客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。例如,你要去拜访客户,客户却说没有时间;你在努力询问客户的需求,客户却隐藏其真正的动机;你向客户解说产品,客户却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。


销售人员对异议往往抱有负面看法,甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是,对有经验的销售人员来说,他却能从另外的角度来体会异议,并揭露出另外的含意。比如,从客户的异议中能判断客户是否真的有需求;从客户的异议中能了解到客户对自己的接受程度,这有助于销售人员迅速调整推销战术;从客户提出的异议中可以获得更多的信息等等。
那么,销售人员该如何正确对待“上帝”的异议呢?这需要做到以下几点:
 

一、正视客户异议产生的原因
在整个销售过程中,销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说,客户的异议是家常便饭,是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来,通常是因为客户对销售人员不信任,客户对自己没有自信,或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等,也会使客户产生异议。另外,销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等,也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解异议。


二、以平常心对待客户异议
销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。


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